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面对124家经销商的联名信,长城回应了!_汽车
2020-03-23 16:54    德保新闻

什么是现金流?一个游客到镇上的旅馆,花500块钱订了一间房子,然后旅馆老板把这500块钱给屠夫,还清了猪肉的债务;而后,屠夫又去找饲料商,还清了养猪的饲料费用;之后,饲料商去找赌徒还清了自己的赌债。最后赌徒又拿着这500块钱来找旅馆老板,还清了自己的住宿费用。这时候,游客不想住房了,申请退房后拿回了500块钱。就这样,这笔钱在众人手上转了一圈,没有任何人亏本,但镇上所有的债务都清除了,这就是现金流。

现金流和利润,就好比人的血与肉。肉少了,人只会变瘦,还能活下去。但如果血流光了,人也就死了。车市一直下行,经销商本就面对利润不断压缩、艰难求存的环境,一场突如其来的新冠疫情,无疑让其雪上加霜。

当车企在疫情面前踩下急刹车,现金流就在那一刻停止了流动,经销商们撞得头破血流,这血一流,就是一个月。根据中国汽车流通协会公布的2月汽车经销商库存指数显示,2月汽车经销商库存指数首次突破80%,达到了惊人的81.2%,远高于62.7%的警戒线。不少经销商大呼:如果再让我积压库存,我的资金链就断了!

在库存重压、资金链断裂、销量下跌近8成的重压之下,经销商已是焦头烂额,面对车企制定的销售目标更是心中绝望。重赏之下必有勇夫,重压之下必有反弹,果不其然,前段时间就有124家经销商联名上信长城汽车,但信的内容,却有些出乎人意料。

信的内容并不长,但末尾的124个鲜红印章却非常醒目。乍一看可能会觉得这是一封上诉信,但细细看下来不难发现,这其实是一封感谢信,文中“投我以木桃,报之以琼瑶”这一句话很好地概括信的主旨。

在疫情爆发蔓延最严重的2月份,车企大都两头忙,一边是忙着捐款捐物,协调资源支援各地区的疫情防控;另一边则是稳定军心,协调复工复产,想办法开源节流。紧张敏感的情绪不只是存在于车企内部,也存在于车企与经销商之间。然而在这种形势下,长城的步调却显得迅速且坦然,早在2月5日就推出了“三减三赋”支持政策,且全面覆盖到长城汽车旗下哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌。


“长城汽车的经销商满意度每年都是在全国做得最好的”魏建军在接受媒体专访时如是说。敢于用“最好”来表达两者关系,长城汽车的信心从何而来?细看“三减三赋”支持政策的条款我们可以发现,所谓“三减”指的是考核减负、财务减负和金融减负。

其中,财务减负一条承诺将“调整财务政策,延长三方还款期限,对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息,三方承兑汇票到期需赎证车辆,长城汽车将积极协调延长还款时间,为经销商提供更大的资源空间”。对于经销商而言,这属于现金流压力的缓解,换言之,长城汽车用自己作为汽车龙头企业的信用担保,为经销商们“输血续命”。

同时,在赋能方面,长城汽车除了赋能湖北疫区经销商、一线销售团队和人员以外,还赋能经销商多维度服务。对于经销商而言,长城的“三赋三减”政策很好地抓住了他们的痛点:一方面,通过减负减轻经销商的现金流压力;另一方面,赋能中还包括员工创新营销培训及激励,能够极大地保持团队的“精气神”,让团队在惨淡的市场中迎难而上。


对于很多人来说,这封联名信可能就是简简单单的一封信,但其实,受到疫情的干扰,经销商和车企之间的关系要远比很多人想象中要来得更紧张与敏感。而在这种大环境之下,这封信所承载的信念,可不仅仅像表面上那么简单。

第一个方面,是经销商与长城汽车之间的相互信任。长城汽车认为经销商是最为核心的一部分,两者应该是密切的合作伙伴关系,合作共赢是两者互相信赖的前提。比如在订车方面,长城经销商不同于其他经销商,他们是直接向主机厂订货,而非主机厂给经销商分配。这种尊重经销商,信任经销商对市场判断,且不强力压货的做法,值得当下许多主机厂学习。

第二个方面,这封信充分展示了经销商与长城汽车的强大自信。抛开疫情干扰,2019年的长城汽车依旧强势,不但在车市下行中逆市增长,更是创下连续4年销量达百万台以上的成绩,在车市总体下滑7.4%之际,还实现了0.6%的同比增长。更重要的是,长城汽车的F系列、M系列也开始崭露头角,而且新能源领域,欧拉新能源也起到了一定的支撑作用。

据官方消息显示,2019年长城汽车全年营业总收入达到964.55亿元,其中净利润达45.26亿元。更让人侧目的是,长城汽车做出的布局与投入:首先是在新能源领域,长城和宝马合资成立光束汽车、酝酿动力电池公司蜂巢能源的IPO计划;而在海外市场,更是独立建设长城汽车俄罗斯图拉工厂,还收购了通用汽车在泰国和印度的工厂,为进军海外做进一步准备。


今年2月份,当大量车企出现销量滑铁卢时,长城汽车也没有独善其身。但不同于其他车企,长城汽车的出口销量成为了新的突破口。2月份,长城汽车总销量10023辆,其中出口销量达到3003辆,占据该月总销量的30%。在这场危机当中,长城汽车加速海外市场布局,可见其魄力。

最后一个方面,则是消费者对于长城汽车的信任。随着疫情逐渐好转,报复性消费潮也会慢慢出现。但即便是在当下,依旧有些地方出现了供不应求的情况,原因就出现在产能身上。而长城汽车得益于完善的供应商体系、“七国十地”的生产研发布局,以及以人为本的服务标准,无疑能够很好地应付即将到来的消费热潮,决胜于未来。


在媒体专访中,魏建军表示“我们现在的基本目标一定是打赢中国、走向海外”,但同时他也表示“在现金流都保障不了的情况下,盲目的抢占市场,对品牌的伤害是最大的”。2019年的长城汽车展现出了它非同寻常的执行力,极快的步伐简直让人眼花缭乱。而在疫情冲击之下,长城汽车却也没有一味求进,反而借此机会沉淀下来,更注重经销商、用户的实际感受,更积极地布局海外,进一步提升自己的品牌价值。

可以说,在这套快慢结合的组合拳之下,长城汽车正走出曾经给人的刻板形象,逐渐形成一套自有的价值观与营销策略,以大局、大势为主导进行战略布局,在保留危机意识的基础上,做出了更强的创新活力与更高的决策效率。

(图片来源网络,侵删)

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